Plánovanie predaja pre výrobnú alebo obchodnú organizáciu prostredníctvom obchodných zástupcov sa zvyčajne formuje na základe mnohých ukazovateľov vrátane kvóty, ktorá musí byť dosiahnuteľná, zrozumiteľná, úplná a včasná.
Inštrukcie
Krok 1
Nastavte kvóty pre objemy predaja pod ich potenciálny potenciál, ale približne rovnaké (alebo mierne prevyšujúce) výsledky prognózy. Ak ich nastavíte s cieľom stimulovať rast predaja na príliš vysokej úrovni, potom je možné takúto politiku použiť iba krátkodobo.
Krok 2
Stanoviť kvóty tak, aby boli zrozumiteľné pre pracovníkov, ktorí budú musieť vykonávať nové úlohy v súlade s nimi. Pri stanovovaní kvót zvážte nasledujúce kritériá:
- skúsenosti zamestnancov a ich kvalifikácia;
- výsledky plnenia kvóty za predchádzajúce obdobie;
- dopyt po výrobkoch;
- všeobecná situácia na trhu.
Bez zváženia všetkých týchto kritérií nebudete môcť vzbudiť záujem zamestnancov o predaj tovaru a vysvetliť im potrebu zavedenia nových kvót. Načrtnite schému formovania kvóty pre každého konkrétneho zamestnanca.
Krok 3
Zvážte úplnosť kvóty, ktorá by mala zjednotiť všetky kritériá, podľa ktorých budete následne hodnotiť aktivity každého z predajcov. Pokiaľ majú teda obchodní zástupcovia za úlohu vyhľadávať zákazníkov, je potrebné v kvóte uviesť nielen približný počet nových zákazníkov, ale aj percentuálny podiel tých, s ktorými už spolupracujú. Ak to neurobíte, zamestnanec sa bude iba usilovať o zvýšenie predaja a bude pracovať na vychodených cestách. Lepšie je znížiť kvóty na naplnenie objemu predaja, aby mal harmonogram zamestnanca čas prilákať potenciálnych zákazníkov.
Krok 4
Stanovte kvóty v peňažnom vyjadrení, v počte produktov alebo hodnotiacich bodoch. Kvôli predaju nového produktu by kvóty mali byť vyššie ako pri predaji starého produktu, aby sme stimulovali zamestnancov k propagácii nového produktu alebo k prilákaniu nových zákazníkov.
Krok 5
Rozdeliť kvóty a v súlade s hodnotením potenciálu území. Pri tom zohľadňujte nielen ukazovatele potenciálu v číselnom vyjadrení, ale aj charakteristiky trhu. Pri prijímaní obchodných zástupcov zvážte psychologický faktor. Takže, keďže vedia o zvláštnostiach predaja na konkrétnom území, môžu zamestnanci zámerne podceniť predajný potenciál, aby si zabezpečili budúce nízke kvóty.
Krok 6
Včas informovať všetkých obchodných zástupcov o zmenách v systéme výpočtu kvót a výsledkoch hodnotenia výkonnosti každého zamestnanca.
