Môžete sa naučiť, ako úspešne predať slona a dokonca aj prasa v poke. Hlavné je, aby vám to nekazilo reputáciu. Autorka knihy „Ako predať slona alebo 51 spôsobov dohody“Asya Barysheva na základe mnohých štúdií odhaľuje tajomstvá majstrovstva.
Inštrukcie
Krok 1
Odkedy sa trh stal súčasťou života, svet sa rozdelil na predávajúcich a kupujúcich. Osoba sa striedavo objavuje v jednej alebo v inej role. Kniha Asyy Baryshevy, obchodnej koučky predaja, nie je len o tom, ako predávať, ale ako už z názvu vyplýva, ako uzavrieť akékoľvek dohody. Koniec koncov, musíte tiež nadviazať kontakty, dohody, hľadať vzájomne výhodnú spoluprácu.
Predajcovia sa samozrejme rodia, ale autor spolu s početnou armádou obchodných psychológov tvrdí, že tomuto umeniu sa dá naučiť. Profesionálna efektívnosť je vysoko cenená a mala by sa sledovať. Pomôže to rozsiahlemu arzenálu techník súvisiacich s primeraným sebavedomím, sebakontrolou, schopnosťou nadviazať kontakt, komunikovať s klientom na neverbálnej úrovni, predstaviť produkt / službu, viesť rozhovor a pracovať s námietkami..
Krok 2
Nadviazanie kontaktu so zákazníkom 1. Sledujte svojich zákazníkov. Správanie, mimika, gestá, pohľady povedia veľa, pomôžu využiť metódu „pripútania sa“k človeku.
2. Počúvajte viac. Používajte techniky aktívneho počúvania.
3. Nadviažte očný kontakt.
4. Používajte neverbálne komunikačné techniky.
Krok 3
Vykonajte správnu prezentáciu produktu / služby 5. Zmeňte nastavenie z „predať“na „pomôcť vám pri výbere“. Vzbudzuje to väčšiu dôveru.
6. Pri prezentácii aktívne používajte techniky presviedčania.
7. Premeňte vlastnosti produktu na výhody.
8. Používajte presvedčivé slová. Autor podáva zoznam presvedčivých slov R. Morgana.
9. Udržujte svoju náladu vysoko.
10. Vyjadrujte pozitívne, živé emócie, ale nenechajte sa vyvýšiť.
11. Používajte čísla.
12. Používajte odbornú terminológiu, ale na úrovni prístupnej pre partnera.
13. Používajte jasnosť.
14. Zapojte klienta do akcie.
15. Použite metafory, keď je klient pripravený vás počúvať.
16. Používajte obrázky budúcnosti.
17. Slávne mená používaj, ak poznáš mená tých, na ktorých je tvoj klient zameraný.
18. Aktívne využívajte porovnávacie techniky.
19. Položte „monológovú otázku“, aby ste pritiahli pozornosť zákazníkov.
20. Naučte sa dávať skutočné komplimenty, ktoré zodpovedajú hodnotám klienta.
21. Použite metódu pozitívnych otázok „Sokratovské otázky“, „3“áno “.
Krok 4
Riešenie problémov zákazníkov 22. Odmietajte chybné správanie, ako je hádka, ospravedlnenie.
23. Preveďte svoje vzrušenie v nadšenie, pretože ak klient pochybuje, jeho záujem sa zvyšuje.
24. Naučte sa identifikovať, aké motívy sa skrývajú pod pochybnosťami zákazníkov.
25. Pomocou následných otázok objasnite obavy zákazníkov.
26. Pamätajte, že najpresvedčivejšou odpoveďou pre kupujúceho bude jeho vlastná odpoveď.
27. Ak nemôžete jednoznačne súhlasiť s pochybnosťami klientov, použite techniku „súhlasím a vyvráti“.
28. Naučte sa získavať súhlas zákazníkov s každým argumentom, ktorý vyslovíte. V opačnom prípade nemá zmysel prechádzať k novým argumentom.
29. Zhrňte rozhovor s klientom, ktorý pozostáva z jeho pochybností a vašich pozitívnych argumentov, s ktorými súhlasil.
30. Goodwill je investícia do budúcnosti. Nenechajte sa odradiť, ak zákazník neuskutočnil nákup. Je dôležité udržiavať k nemu priateľský a úctivý prístup. Keď klient „dospeje“, pomôže mu to vrátiť sa k vám.
Krok 5
Naučte sa kompetentne uzavrieť obchod 31. Pri sčítaní použite techniku „7 plusov, 2 mínusky“.
32. Nezabudnite zdôrazniť všetky klady a zápory, zdôrazniť, že existuje viac kladov, pri uvádzaní kladov a záporov použite argumenty klienta a jasnosť.
33. Prejdite do fázy dokončenia transakcie, ak sa vám klient „prezradil“. Ako dôkaz bude slúžiť otvorená póza.
34. Použite užitočné frázy, aby ste sa dostali k formálnym požiadavkám a vyhli sa strašidelným slovám.
35. Pripravte si 5 až 7 alternatívnych otázok na dokončenie transakcie.
Krok 6
Naučte sa hľadať cestu z konfliktov 36. Naučte sa byť trpezliví a porozumieť konfliktným, mrzutým klientom.
37. Odmietnuť komunikačnú taktiku, ktorá vedie k zvýšenému konfliktu: odvetná agresia, vyhýbanie sa situácii, podvod a ospravedlnenie.
38. Nechajte podráždeného klienta rozprávať a počúvať.
39. Uveďte kritiku, položte alternatívne otázky.
40. Použite techniku „kritiky“, aby klient mal možnosť vyjadriť všetky sťažnosti.
41. Vyjadrite porozumenie a otvorene vyjadrite svoje pocity v rozhovore s klientom.
42. V reakcii na spravodlivú kritiku je jedinou správnou reakciou súhlas s možnou pravdou.
43. Poskytnite spoločensky prijateľný odchod pre svoje podráždenie po jednaní s ťažkými klientmi.
44. Zvážte, že ťažkí klienti vám dajú príležitosť zvýšiť svoju profesionalitu.
45. Naučte sa „vžiť sa do kože“klienta a pozerajte sa na situáciu jeho očami.
46. Naučte sa analyzovať svoje správanie, do akej miery vyvoláva alebo neutralizuje konflikty.
47. Buďte flexibilní pri jednaní s rôznymi psychologickými typmi klientov.
Krok 7
Pracujte na svojej dôvere 48. Láska k vášmu povolaniu vám dodá sebavedomie.
49. Pozitívny a úctivý prístup k sebe a k ostatným ľuďom je tiež základom dôvery.
50. Vypestujte si pocit dôvery pomocou konkrétnych cvičení.
51. Pri postupovaní podľa vzoru sa pri postupovaní pri uzatváraní zmlúv spoliehajte tiež na svoje pocity a pocity pri jednaní s klientom.
