Vytvorili ste vynikajúci zákaznícky servis alebo nenahraditeľný produkt. Meradlom vášho úspechu sú samozrejme tržby. Líši sa predaj tovaru od predaja služieb alebo existujú jednotné schémy?
Inštrukcie
Krok 1
Produkt Ak potrebujeme konkrétny produkt, máme o ňom dosť jasnú predstavu. Jeho tvar, textúra a farba, veľkosť, štýl a dizajn. Môžeme zmerať priestor pre výrobok z kategórie „nábytok“alebo vyskúšať krém na tvár, vďaka vzorke v časopise, na vyhodnotenie jeho vlastností. Môžeme ísť na degustačný propagačný pult v obchode a ochutnať inzerovaný potravinársky výrobok, aby sme sa sami presvedčili o jeho chuti a kvalite. Stručne povedané, hlavnou vlastnosťou tovaru je jeho hmatateľnosť, schopnosť vyskúšať a vyhodnotiť produkt pred jeho zakúpením. Koncentrácia strachu kupujúceho z neúspešného nákupu nie je veľká a dá sa ľahko odstrániť, stačí len vyskúšať alebo vyskúšať váš produkt.
Krok 2
Služba Predaj služby je o niečo zložitejší ako produkt, ale o to je zaujímavejší. Zakúpením služby trochu získavame prísľub, že tí, ktorým dôverujeme, splnia zadanú úlohu včas a kvalitne. Je ťažké dôverovať cudzím ľuďom, ba dokonca platiť za ich sľuby. Hlavnou vlastnosťou služby, na rozdiel od produktu, je jej nehmotnosť, nie schopnosť presne posúdiť kvalitu pred zakúpením. Obava zákazníka z neúspešného nákupu je veľká, ale dá sa tiež prekonať alebo aspoň znížiť. To je presne to, k čomu by malo smerovať vaše predajné úsilie.
Krok 3
Ako predávať Aby ste mohli produkt predať, musíte presvedčiť potenciálnych kupcov o jeho kvalite. Môžete zavesiť rôzne veľkosti oblečenia, ktoré si môže každý vyskúšať alebo zariadiť na mieste. Uskutočnite ochutnávku kozmetiky, mali by ste usporiadať „Deň krásy“a doplniť svoju kozmetiku pre všetkých, aby boli presvedčení o kvalite vašich výrobkov.
Pri predaji služby je najdôležitejšie sa zamerať na to, aby bola služba čo najhmatateľnejšia. Ponúknite bezplatnú testovaciu jazdu alebo vykonajte malú skúšobnú úlohu. Zaznamenajte video, ako vaša služba vyriešila podobné problémy pre iného klienta. Pozvite potenciálneho kupujúceho „do zákulisia“, ukážte podrobne a povedzte, čo robíte, aby ste efektívne a včas zvládli danú úlohu, aké materiály a vybavenie používate.
Krok 4
Dodatočná hodnota a ďalšie služby Dodatočnou hodnotou výrobku môže byť prestíž jeho značky alebo obal produktu vhodný na sekundárne použitie. Napríklad krásna železná bonboniéra, ktorú je možné použiť ako šperkovnicu. Pri predaji služby je ďalšou hodnotou záručný alebo pozáručný servis, poskytnutie doplnkových služieb, ktoré klientovi poskytujú ešte väčšie pohodlie.
