Predaj typu B2b (medzi podnikmi) znamená dodávku výrobkov alebo poskytovanie služieb korporátnym zákazníkom. Predaj na trhu b2b má svoje vlastné špecifiká a množstvo odlišností od pôsobenia na spotrebiteľskom trhu.
Rozdiely medzi predajmi b2b a b2c
Tržby na trhu b2b (alebo tržby podnikovým klientom) majú niekoľko významných rozdielov od predaja b2c (predaj konečným zákazníkom), čo sa týka marketingu aj dodávateľského reťazca.
Predaj na trhoch b2b sa často rovná veľkoobchodnému predaju. Verí sa, že veľkoobchod je výsadou b2b a maloobchod je b2c. V skutočnosti môže jedna a tá istá spoločnosť kombinovať obidve tieto oblasti práce. Príkladom je veľkoobchodná základňa stavebných materiálov. Môže predávať vo veľkých množstvách stavebným spoločnostiam alebo maloobchodom a predávať tovar súkromným kupujúcim, ktorí renovujú svoj byt. V prvom prípade hovoríme o firemnom predaji a v druhom - o spotrebiteľskom segmente. Veľkoobchodný dodávateľ má zároveň odlišnú cenovú politiku pre svojich veľkých zákazníkov, ktorým je možné ponúknuť výraznú zľavu z maloobchodných cien.
Pojem b2b je v skutočnosti širší ako veľkoobchodný segment a b2b nemusí vždy znamenať veľkoobchodné nákupy (viac ako 1 balenie). Segment b2b zahŕňa aj dodávateľov surovín a polotovarov na výrobu výrobkov na ďalšie spracovanie, ako aj dodávateľov technologicky náročných zariadení, obrábacích strojov pre podnikanie. Patrí sem široká škála spoločností, ktoré poskytujú sprievodné služby pre podnikanie (marketingové poradenstvo, reklamné služby, právna a účtovná podpora, leasing zariadení atď.). Rôzne nástroje elektronického obstarávania možno tiež klasifikovať ako b2b.
Medzi predaje b2b teda patrí predaj tovaru a služieb na profesionálne použitie alebo na ďalší predaj a b2b - na osobné, rodinné použitie.
Výrazné vlastnosti predaja b2b
Predaj na trhu b2b sa líši od b2c, pokiaľ ide o nákupné ciele. Ak koncoví spotrebitelia kupujú tovar pre osobné použitie a uprednostňujú jeho spotrebiteľské vlastnosti, potom na trhu s b2b je kľúčová schopnosť zvyšovať zisky pri kúpe produktu. Firemní spotrebitelia teda nakupujú tovar, aby mohli zarobiť viac. To sa dá dosiahnuť jednak nákupom lacnejšieho stroja na výrobu, zavedením energeticky efektívneho osvetlenia, jednak marketingovým prieskumom pri vstupe na nové trhy.
Líšia sa aj spôsoby rozhodovania o nákupe. Súkromní spotrebitelia sa často riadia emocionálnymi faktormi ovplyvnenými reklamou alebo lojalitou k značke, pohodlnosťou nakupovania a vlastnými predstavami o kvalite. V prípade korporátnych kupujúcich je hlavným motívom opäť možnosť šetriť a zvyšovať ziskovosť. Je potrebné mať na pamäti, že ak sa koncepcie spotrebiteľa a kupujúceho na trhoch b2c zhodujú, zatiaľ čo na trhu b2b môže jedna osoba urobiť pre spoločnosť rozhodnutie o kúpe. Pri rozhodovaní sa môže riadiť osobnými motívmi - napríklad priateľstvom a vlastnými preferenciami.
Súkromných spotrebiteľov je vždy viac ako tých firemných. Preto je marketingová komunikácia s každou z nich dosť problematická a nákladná. Spoločnosti pôsobiace na spotrebiteľských trhoch sú zamerané predovšetkým na hromadnú reklamu v médiách, na internete atď. A na trhoch b2b má rozhodujúci význam nadväzovanie osobných kontaktov s každým klientom. V segmente firemného marketingu preto uprednostňujú priamy marketing, studené hovory, osobné stretnutia, prezentácie na konferenciách a výstavách atď.
