Efektívny predaj je veda aj umenie. Profesionálny predajca musí poznať veľa tajomstiev svojho podnikania, či už sa jedná o rozsiahly podnikový obchod alebo obchodovanie na trhu s užitočnými maličkosťami. Ako kompetentne informovať potenciálnych kupujúcich o vašom produkte, získať si ich dôveru a povzbudiť ich, aby u vás nakupovali?
Inštrukcie
Krok 1
Každý predaj má svoje vlastné míľniky. Prvým je zoznámenie. Nešetrite čas a peniaze na predbežnú - korešpondenciu - zoznámenie potenciálnych kupujúcich s vašim produktom: reklama, PR. Hlavnou vecou nie je pochváliť produkt predaja v superlatívoch, ale ukázať, ako s jeho pomocou spotrebiteľ vyrieši svoj problém.
Keď sa stretnete, ukážte kupujúcemu, že máte o neho záujem. Primárnym cieľom v prvých minútach zoznámenia je pomôcť klientovi otvorene, slobodne hovoriť o jeho potrebách a požiadavkách. Buďte priateľskí, nechajte hostí hovoriť viac ako predtým.
Krok 2
Druhou etapou je predstavenie produktu alebo služby. Predajcovia v komunikácii s kupujúcimi často používajú „rečové známky“- predtým pripravené a upravené frázy. Tu je dôležité, aby také „frázy“neobsahovali nezrozumiteľné pojmy a boli použité do bodky. Určite vás chápu od prvej po poslednú frázu. Pri vytváraní rozhovoru nezabudnite vziať do úvahy reakciu partnera. Schopnosť jasne vysvetliť výhody konkrétneho produktu pri predaji je dôležitá obchodná kvalita predajcu. Profesionál vždy dôstojne preukáže stupeň služieb, ktorý je pre kupujúceho príjemný.
Krok 3
Dôležitým krokom je riešenie námietok.
Bez ohľadu na to, ako popisujete výhody jeho produktu, môže mať kupujúci pochybnosti o spoľahlivosti, presnosti poskytovaných informácií a negatívnych reakciách na niektoré strany potenciálnej transakcie.
Existujú faktory, ktoré priamo nezávisia od úsilia predajcu pri propagácii produktu. To sú nielen stanovené ceny, schválené dodacie podmienky, ale aj priestory predajne, možnosť ďalšej podpory pre manažérov a ďalšie. Bežný predajca nemôže tieto faktory ovplyvniť, ale v záujme firmy musí informovať vedenie o ich negatívnych dopadoch na predaj.
Pamätajte, že námietky zákazníkov môžu byť cennými informáciami pre vaše marketingové a výrobné oddelenie. Možno si predaj produktu vyžaduje ďalšie stimuly (zmena balenia, zmena ceny, predaj súvisiacich produktov, kumulatívne zľavy atď.). Analyzujte všetky komentáre zákazníkov!
Krok 4
Poslednou fázou je uzavretie transakcie.
Je dôležité pomôcť kupujúcemu urobiť nákupné rozhodnutie v okamihu vašej konverzácie, keď od neho vychádzajú príslušné signály. Môžu to byť jeho ďalšie otázky, komentáre k nim v budúcom čase a nie v subjektívnom rozpoložení („Áno, táto blúzka mi bude vyhovovať“namiesto „Áno, táto blúzka by mi mohla vyhovovať“). Signál - záujem o podrobnosti, túžba oboznámiť sa s pokynmi, objasnenie finančnej stránky obchodnej transakcie. V tejto chvíli uveďte rozhodujúci argument v prospech vášho produktu - najvýznamnejší argument, ktorý presvedčí spotrebiteľa o správnom výbere.
