Zákaznícka základňa je nepostrádateľným nástrojom na riadenie podnikania, najmä predaja spoločnosti. S jeho pomocou môžete efektívne predpovedať budúce aktivity, zlepšiť podmienky pre spoluprácu s existujúcimi partnermi a prilákať nových zákazníkov. Ale nie vždy prítomnosť širokej zákazníckej základne v spoločnosti jej sľubuje vysokú úroveň predaja. Prečo?
Pri odpovedi na túto otázku je potrebné pamätať na jedno z hlavných ekonomických pravidiel: Paretov princíp. Jej podstatou je, že „80% príjmu prináša 20% zákazníkov.“To znamená, že práca so zákazníckou základňou by mala byť zameraná hlavne na hľadanie „kvalitných“kupujúcich, alebo, inými slovami, cieľových zákazníkov.
Manažéri spoločnosti často vstupujú do klientskej základne všetky protistrany, s ktorými niekedy museli spolupracovať. Vo väčšine prípadov išlo o jednorazové transakcie. Rozsah zákazníckej základne je teda „nafúknutý“do neuveriteľných rozmerov. Ak je práca manažérov organizovaná podobným spôsobom, potom spoločnosť nemá cieľových zákazníkov a nemá za cieľ ich hľadať. Čas a energia zamestnancov sú zbytočné.
Analýza zákazníckej základne by sa mala vykonať najmenej raz za dva roky. Jazyk čísel umožní objektívne zhodnotiť súčasnú situáciu. Optimalizáciu databázy je možné vykonať pomocou ABC analýzy.
Podstata tejto metódy spočíva v zoradení zoznamu zákazníkov - každému z nich je podľa všeobecnej databázy pridelené určité miesto podľa daného kritéria, ktorým môže byť čistý zisk alebo tržby. V závislosti od tohto ukazovateľa je kupujúcemu priradená kategória - A, B, C alebo D. Bude teda zrejmé, s ktorými protistranami by mala byť obzvlášť úzka spolupráca.
Na výber cieľových zákazníkov môžu mať vplyv objektívne a subjektívne faktory. Objektívnym môže byť napríklad rozsah alebo typ činnosti, subjektívnymi faktormi sú záujem klienta o produkty spoločnosti, firemná kultúra atď.
Po náročnom procese optimalizácie zákazníckej základne musia samozrejme nasledovať riešenia, ktoré je možné prijať. Napríklad pozorne sledujte obnovenie zmlúv, ak je to potrebné, dosiahnite kompromis revíziou cenovej politiky, vytvorením priateľských vzťahov a zavedením systému bonusov a stimulov pre kľúčových zákazníkov.
Vysokou úrovňou predaja môžete dosiahnuť práve spoluprácou s klientskou základňou v smere jej kvalitatívneho zlepšenia. Zároveň bez plytvania ľudskými a časovými prostriedkami na spotrebiteľov malými a vzácnymi objednávkami.
