B2B sa používa na označenie firemného predaja. B2B je z angličtiny doslovne preložený ako „business for business“. B2B označuje samostatný segment trhu, na ktorom spoločnosť predáva tovary a služby iným právnickým osobám na ďalšie použitie v ich podnikaní.
Inštrukcie
Krok 1
Termín B2B sa začal v ruskej ekonomike používať pomerne nedávno, používa sa na označenie obchodného modelu vzťahov medzi komerčnými podnikmi. Klasickým príkladom služieb v segmente B2B je poradenstvo alebo audit. Súčasne s pojmom B2B sa začal využívať koncept B2C. Tento pojem bol zavedený na označenie obchodného vzťahu medzi organizáciami a súkromnými spotrebiteľmi (jednotlivcami). V segmente B2C si jednotlivý kupujúci kúpia produkt, aby uspokojili svoje potreby. Niektoré spoločnosti poskytujú služby na trhoch B2B aj B2C.
Krok 2
Predaj v B2B segmente má svoje špecifiká, ktoré sú podmienené požiadavkami firemných klientov. Spoločnosti nakupujú služby alebo tovar, ktorý je možné použiť na riešenie obchodných problémov. Cena jednej transakcie v segmente B2B je oveľa vyššia ako v segmente B2C, preto firemní klienti venujú osobitnú pozornosť výpočtu a zdôvodneniu dlhodobých ekonomických výhod z nákupu.
Krok 3
V segmente B2C klient nakupuje jednorazovo a rozhodnutie o kúpe konkrétneho produktu sa často robí spontánne a emotívne. Proces rozhodovania o nákupe v segmente B2B trvá dlho. Na strane klienta v oblasti korporátneho predaja môže pracovať celý tím profesionálnych kupujúcich a odborníkov, ktorí hodnotia všetky špecifické vlastnosti produktu alebo služby a analyzujú priemyselné skúsenosti dodávateľa. Medzi dodávateľmi a zákazníkmi sa často vytvárajú dlhodobé obchodné vzťahy.
Krok 4
V oblasti firemného predaja je počet potenciálnych zákazníkov obmedzený, preto účastníci trhu starostlivo spolupracujú s každým potenciálnym kupujúcim a často menia produkt podľa želania klienta. V marketingu tohto segmentu je široko používaný koncept jedinečnej predajnej ponuky.
Krok 5
V prípade firemného predaja sa masová reklama nepoužíva, pretože politika predaja sa nezameriava na masového spotrebiteľa, ale na individuálneho klienta. V segmente B2B dostávajú zákazníci informácie o dodávateľoch zo špecializovaných odborných publikácií. Pri rozhodovaní o kúpe je veľmi dôležitá reputácia dodávateľa v odbornej verejnosti. Predajcovia slúžiaci na firemný predaj musia mať dobré marketingové zázemie, pretože priamy predaj je v tomto trhovom segmente vysoko efektívny.
