Pri zostavovaní prezentácie o službách spoločnosti zameranej na konkrétneho klienta, pri vypracovaní konkrétneho obchodného návrhu, ako aj pri dialógu s potenciálnym partnerom je dôležité správne odrážať poskytované služby. Čím vernejšie a zreteľnejšie sú oznámené, tým je pravdepodobnejšie, že dôjde k uzavretiu obchodu v krátkodobom aj dlhodobom horizonte. Preto je potrebné k tejto otázke pristupovať opatrne a až po dôkladnej príprave.
Inštrukcie
Krok 1
V prvom rade musíte presne a definitívne vedieť, aké služby je vaša spoločnosť schopná poskytnúť. Aj najmenšia medzera alebo nevedomosť môžu vykoľajiť veľkú vec, čo nemusí pozitívne ovplyvniť úspech vašej spoločnosti.
Krok 2
Vykonajte predbežnú analýzu klientskej spoločnosti. Zistite, čo robí, jej históriu vývoja, perspektívy, ktoré vidí, a jej potreby v danom časovom okamihu. Dôležitým faktorom sú tiež vyhliadky, ktoré v súčasnosti nevidí. Všetky informácie si starostlivo zaznamenajte. Čím presnejšie to bude, tým ľahšie budete v budúcnosti tieto informácie spracovávať.
Krok 3
Krátko a dlhodobo prepíšte popis služby na základe potrieb spoločnosti, aby ste sa vyhli odôvodneniu. Vašou úlohou je pripraviť služby tak, aby to pre osobu, s ktorou vediete dialóg, vyzeralo ako úžasná náhoda a nie práca vykonaná s cieľom prilákať ho k transakcii. Čím dôkladnejšie skryjete stopy hlbokej analýzy, tým bude výsledok ohlušujúci.
Krok 4
Pri prezentácii improvizujte. Pamätajte, že čím viac sa spoliehate na slová klienta o tom, čo potrebuje, tým viac dôvodov mu dávate, aby súhlasil. Logika je tu veľmi jednoduchá: ak sa nespoliehate na slová klienta, dáte mu dôvod na námietku, a ak tak urobíte, potom dôvod na dohodu.
