Zlepšenie efektívnosti predaja je zložitý a časovo náročný proces. Každý podnik má svoje vlastné schopnosti vylepšiť tento ukazovateľ, existujú však všeobecné zásady, ktoré by mal každý podnikateľ brať do úvahy.
Zvážte predajný cyklus. Faktom je, že doba od vytvorenia produktu alebo poskytnutia služby po dosiahnutie zisku je pre každé podnikanie iná. Čím dlhší je predajný cyklus, tým je podnik považovaný za nákladnejší, ale jeho ziskovosť a spoľahlivosť sú všeobecne vyššie. Preto musia byť metódy zvyšovania efektívnosti postavené na tomto ukazovateli.
Napríklad ak budujete webové stránky, váš predajný cyklus je v priemere 7 dní. Preto je potrebné vyvinúť takúto návrhovú schému, aby sa mohla efektívne implementovať v týchto časových rámcoch. Prvý deň môžete klientovi poskytnúť možnosti návrhu, druhý deň ukázať funkčnosť atď.
Štruktúra obchodného oddelenia
Môžete použiť rôzne štruktúry v závislosti od vašich cieľov a okolností. Možno budete musieť rozdeliť obchodné oddelenie na niekoľko pododdelení zaoberajúcich sa rôznymi skupinami klientov (optimálne pre finančné a úverové inštitúcie).
Dôležitú úlohu zohráva aj počet zamestnancov. Existujú dva hlavné pojmy:
- Veľký počet zamestnancov s priemernou efektívnosťou;
- Malý počet vysoko kvalifikovaných zamestnancov.
Prvá možnosť je najvhodnejšia pre firmy s veľkým počtom predajných a štandardných výrobkov (napríklad školenia alebo výrobky s potravinami). Druhá možnosť je vhodná pre tých, ktorí predávajú jedinečné drahé predmety (napríklad zariadenia na akúkoľvek výrobu).
Motivácia zamestnancov
Nemôžete ušetriť na obchodnom oddelení, pretože to iba zníži vaše zisky. Spravidla sa investície do tejto časti podnikania vyplácajú 4-5 krát. Preto je potrebné zamestnancov motivovať všemožne, aj finančne. Môžete vyhlásiť súťaž alebo jednoducho stimulovať počet úspešných predajov.
V prvom prípade je vhodná súťaž v štýle „zamestnanec mesiaca“. Osoba, ktorá uzavrela najväčší počet zmlúv, dostane dobrý bonus alebo lístok. V druhom prípade môžete priradiť platby na základe množstva vykonanej práce. Tieto metódy sa dokonale kombinujú.
Školenia a stáže
Aby obchodné oddelenie fungovalo efektívnejšie, je potrebné ho neustále trénovať. Najlepšou možnosťou je viesť školenia v rámci spoločnosti. Môžete pozvať špecialistu, ktorý zamestnancom presne ukáže, ako môžu zvýšiť efektivitu predaja a aké výsledky môžu dosiahnuť.
Nezabudnite posielať zamestnancov na doškoľovacie kurzy. To pomôže udržať konkurencieschopnosť a zvýšiť zisky.
