Rozširovanie klientskej základne je hlavnou činnosťou obchodných zástupcov, obchodníkov. Úspech takéhoto podniku závisí od správneho výberu potenciálnych zákazníkov, na ktorých by sa malo vynaložiť maximálne úsilie. V marketingu sa tradične používa niekoľko spôsobov.
Inštrukcie
Krok 1
Hlavné vyhľadávacie cesty sú studený a teplý kontakt. Teplý kontakt zahŕňa stretnutie s ľuďmi, ktorí už vstúpili do sféry vašej komunikácie. Ak sa jedná o osobný predaj, potom je možné vrúcny kruh pripísať príbuzným, priateľom, známym a známym ich známych, bývalým klientom. Najskôr sa vytvorí zoznam všetkých, ktorých ste kedy poznali a ktorí by sa mohli zaujímať o váš produkt alebo službu. Potom im zavoláte a dohodnete si stretnutie.
Krok 2
Chladný kontakt zahŕňa kontakt so zákazníkom, s ktorým ste sa nikdy osobne nestretli, s ktorým ste nekomunikovali, je chladný voči tomu, čo mu ponúkate, ale je pripravený kúpiť. Ak chcete nájsť potenciálnych zákazníkov v chladnom kruhu, musíte mať databázu spoločností alebo telefónny zoznam. Akcie v tomto ohľade sa veľmi nelíšia od akcií v kruhu priateľov: zavoláte, získate súhlas so schôdzou a prezentáciou. Okrem telefonického hovoru sú možné aj osobné kontakty bez predchádzajúcej dohody. V takom prípade je potrebné prekonať istý odpor sekretárky a po odchode do riaditeľne upozorniť manažéra na seba a vzbudiť záujem.
Krok 3
Pri osobnom stretnutí je dôležité byť upravený, sčítaný, priateľský, taktný, presne vyjasniť potreby klienta a postaviť na nich svoju argumentáciu. Je dôležité vytvoriť si v mysli klienta obraz výhod, ktoré môže mať pri využívaní vašich služieb / tovaru. V prípade úspešného dokončenia transakcie je popredajný servis veľmi dôležitý, aby klient nemal negatívne skúsenosti s vašimi produktmi. Poskytne tiež príležitosť klientovi neustále pripomínať samého seba a hovoriť mu o propagačných akciách, ktoré organizujete.
