Začiatkom obchodného vzťahu je zvyčajne telefonický hovor s ponukou spolupráce. Aby k tomu mohlo dôjsť, je potrebné kompetentne vybudovať komunikáciu a zaujať klienta.
Inštrukcie
Krok 1
Pozdravujem vás.
Ak je to možné, pozdravte jeho partnera, oslovte ho menom a tiež sa nezabudnite predstaviť. Mali by ste pomenovať a stručne opísať seba a spoločnosť.
Napríklad: „Dobré ráno, Sergej Petrovič! Volám sa Alexander, som konateľom spoločnosti Ilanda. Veľkoobchod s kuchynskými spotrebičmi.“
Krok 2
Ukážka starostlivosti o zákazníka.
Nezabudnite sa postarať o jeho pohodlie a opýtajte sa, či má pár minút voľného času.
Napríklad: „Mohli by ste mi, prosím, dať dve minúty svojho času?“
Ak klient povie, že je príliš zaneprázdnený, opýtajte sa ho, v akom čase je lepšie zavolať späť, aby mu to vyhovovalo.
Krok 3
„Nahodenie udice“.
Zamilovajte si klienta malou pochvalou firme.
Napríklad: „V obchodných kruhoch sa vaša spoločnosť etablovala ako spoľahlivý partner. Radi by sme vám ponúkli spoluprácu za výhodných podmienok.“
Týmto spôsobom budete môcť motivovať klienta, aby pokračoval v konverzácii.
Krok 4
Stručná prezentácia
Zhrňte výhody vášho produktu. Nestojí za to ho chváliť, je lepšie si uvedomiť, že je napríklad na trhu veľmi žiadaný alebo svojou kvalitou prevyšuje väčšinu podobných výrobkov v rovnakej cenovej kategórii.
Krok 5
Vytvorte intrigy.
Pripomeňte mi výhodné podmienky, ktoré ste spomenuli na samom začiatku. Povedzte nám o osobitných podmienkach poskytovaných najvážnejším klientom. Keď sa stretnete, ponúknite im rozhovor.
Krok 6
Dokončite potenciálneho klienta.
Nepýtajte sa klienta, či sa chce stretnúť, ale len sa opýtajte na možnosť tohto stretnutia.
Napríklad: „Potrebujeme sa s vami osobne stretnúť, mohli by ste mi, prosím, dať zajtra nejaký čas, povedzme o tretej hodine popoludní?“
Krok 7
Pripravte pôdu na plodné stretnutie.
Zistite emailovú adresu zákazníka a pošlite mu prezentáciu produktu a ponuku. Ak klient vopred načíta všetky potrebné informácie, potom môžete vynaložiť všetko úsilie nie na to, aby ste sa dostali na rýchlosť, ale na presviedčanie. Nezabudnite sa však u klienta informovať, či si prečítal predloženú ponuku.
