Lievik na predaj automobilov je pomerne stará technológia, ale oči širokej masy ruských podnikateľov jej otvorili oči až nedávno. Mnohí dokonca takéto systémy stavali, ale tento pojem ako taký neexistoval. Mnoho agentúr parazituje na tomto záujme a ponúka výstavbu lievikov za 200 a dokonca 300 tisíc rubľov. Väčšina podnikateľov si môže postaviť svoj vlastný lievik na auto zadarmo.
Mnoho podnikateľov považuje lievik predaja za ťažký. Ale v skutočnosti neexistuje žiadna raketová veda. Takmer každá marketingová aktivita spoločnosti má dosah - publikum, ktoré sa dozvie o produkte alebo značke. Toto je horná časť, vchod, časť lievika - vchod. Niektorí z týchto ľudí uskutočnia nákup - to je východ alebo úzka (spodná) strana lievika. Existujú aj medzistupne - závisia od mechanizmu interakcie s publikom. Pri každom kroku je menej potenciálnych kupcov. Geometria tejto schémy pripomína lievik - nerovný kužeľ. Pozrime sa na príklad:
- 1 000 ľudí prechádza z reklamy v službe Yandex. Priamo na cieľové stránky.
- Na vstupnú stránku ponuky sa pozrelo 700 ľudí.
- 200 ľudí nechalo žiadosť o spätné volanie.
- 100 ľudí požiadalo o ďalšie informácie alebo cenník.
- 20 ľudí uzavrelo dohodu.
Pomer horného množstva (pokrytie zásob) a dolného množstva (predaja) predstavuje prevod lievika a hlavný KPI tejto práce. Čím vyššia bola konverzia, tým lepšie sa vám darilo. V príklade je konverzia iba 2%. Toto je pomerne priemerný ukazovateľ, väčšina lievikov poskytuje oveľa lepšie výsledky, ale 2-3% možno považovať za určitú normu pre balíky aplikácií s priamym pristátím.
Porozumenie predaja lievikov je v skutočnosti už celé desaťročia. Tento princíp je jasný aj pre tých neskúsených inzerentov. Dá sa to zredukovať na formulku „čím viac ľudí sa o produkte dozvie, tým väčší bude predaj.“Marketing hádže čoraz viac kontaktov do kúreniska, obchodné oddelenie vydáva ďalšie potvrdenky. Účinnosť takejto práce je nízka, ale je tu. Bežná fráza, že „ak ste boli poslaní 100-krát, zavolajte na číslo 101“je iba o tom.
Systematickejší prístup k organizácii automatických zúžení (o predpone „auto“) umožnil podnikateľom nestratiť ľudí, ktorí vypadli z jednoduchého zúženia, ale okamžite ich poslal do nového zúženia a do nového kruhu. Čím zložitejší je lievikový systém, tým viac ho môžete vytlačiť z prichádzajúceho prúdu kontaktov s cieľovým publikom. Pri cestovaní cez nekonečný systém lievikov sa kontakt „zahreje“- pravdepodobnosť, že skôr či neskôr uskutoční nákup, neustále rastie. V strmom lieviku sa percentuálna strata pripisuje skôr zlému porozumeniu publika pri vstupe ako zlej konverzii na tržby. To znamená, že tí, ktorí si nikdy nekúpili, jednoducho nie sú vašimi zákazníkmi.
Chceš príklad?
Predstavte si, že ste sa svojho synčeka pokúsili kŕmiť krupicou stokrát. Trikrát to zjedol sám. Zostávajúcich 97 tanierov bolo treba dať psovi. Takto funguje predaj pre väčšinu vašich konkurentov. Áno, pravdepodobne váš.
Teraz skúsme poslať dieťa do systému autofunnel.
- Najprv dieťaťu povieme príbeh, že kaša pomáha posilňovať - pomôže to niekoľkokrát. Potom bude potomok vidieť váš prefíkaný plán a opäť pôjde do odmietnutia.
- Potom zapojíme ďalší lievik a vydesíme syna s babičkou - bude nadávať, rozčuľovať sa, plakať. Ešte niekoľko misiek krupicových listov.
- V treťom lieviku pridajte do kaše trochu malinového džemu, náš predaj opäť poskočí.
- Teraz skúsme zlato.
- A orechy.
- A kandizované ovocie.
- A teraz lyžička pre mamu, pre otca, pre škrečka a pre všetky zajace.
- Skúšali ste to pre nákladné auto? Vyskúšajte nákladné auto. Bez kaše nemôže ísť.
Aký je konečný výsledok? Zlá možnosť - z nenávidenej kaše zostane iba niekoľko misiek. Dobré - dieťa si neustále začne pýtať doplnky a napcháva svoju malú sestru kašou a stále si nosí kamarátov. Predaj je lomyat, otec je šťastný. Ak si dieťa začne každý deň pýtať kašu, sú to opakované platby - akrobacia.
Hovorili ste o 2–3% konverziách? Aké výsledky podľa vás možno zachytiť z lievika predaja automobilov?
Videli ste 72-percentný lievik? A záznamy budú neustále pribúdať. Zatiaľ je lídrom informačný obchod, ale komoditné lieviky sa pumpujú na predtým nedosiahnuteľné úrovne.
A teraz provokatívna otázka.
Ako sa zmení príjem z vášho podnikania, ak namiesto 2 - 3% začnete zarábať 20 - 30 - desaťkrát viac? Zvýši sa presne desaťnásobne. To je desaťkrát viac zákazníkov, desaťkrát viac tržieb. O to viac, že s rastom predaja nákladová cena takmer vždy klesá.
Koľko stojí vytvorenie automatického lievika?
Pravdepodobne ste pripravení zaplatiť toľko peňazí, koľko chcete, že? Nechajte ich na seba. Lievik si môžete postaviť sami. Celkom dobrý špecialista alebo agentúra si zoberie 50-70 tisíc. Spravidla môžete riešenie problému dať do 150 kB. Ponúkajú viac - s najväčšou pravdepodobnosťou preplatok. Je logické, že sa pokúsite prísť na všetko svojpomocne (príkladov a nástrojov je teraz dosť) a potom požiadať agentúru o úpravy alebo vylepšenia.
