K pohybu tovaru od výrobcu k spotrebiteľovi, ktorý ho použije, môže dôjsť priamo alebo pomocou predajcov. Jedným z typov týchto výrobkov sú distribútori. Tieto organizácie sa zaväzujú predávať výrobky za určitých podmienok, ktoré sú stanovené v zmluve medzi nimi a výrobcom.
Prečo potrebujeme distribútorov
Distribútori umožňujú výrobnej spoločnosti výrazne zvýšiť pokrytie predajného trhu. S ich pomocou môže výrobca osloviť oveľa viac zákazníkov, a preto zvýšiť predaj svojich výrobkov. Ďalšou výhodou predaja prostredníctvom distribútora je oddelenie činností, ktoré sa vykonávajú za účelom predaja. Sprostredkovateľ preberá veľa úloh, ktorých riešenie je pre výrobcu problematické. Distribútor si za svoje služby účtuje určitý poplatok, ktorý sa platí formou provízie.
Silnou stránkou distribútora je dobrá znalosť trhu. Ak výrobca plánuje vstúpiť do nového spotrebiteľského segmentu alebo na nový geografický trh, je vhodné nájsť sprostredkovateľa, pre ktorého je tento trh dobre známy.
Nevýhody distribútorov
Používanie distribútorov má veľa nevýhod. Výrobca má obmedzený vplyv na konanie sprostredkovateľa. Ak spoločnosť môže riadiť svojich predajných pracovníkov podľa vlastného uváženia, v prípade distribútora sa interakcia uskutočňuje v rámci podpísanej dohody o spolupráci.
Pri prenose časti funkcií na distribútora je pre výrobcu ťažké kontrolovať, ako dobre ich sprostredkovateľ plní. Osobitná pozornosť sa venuje problémom, ktoré sa týkajú služieb zákazníkom. Prevádzkové štandardy výrobcu sa môžu líšiť od štandardov používaných predajcom.
Dodatočné náklady na služby distribútora musia byť zahrnuté v cene produktov, čo vedie k zvýšeniu ceny pre koncového používateľa. Ak náklady nemožno zvýšiť, musíte sa o svoje vlastné príjmy podeliť s distribútorom, čo významne ovplyvňuje konečný zisk.
Ziskovosť spolupráce s distribútorom je určená počiatočnými cieľmi, ktoré si výrobca definuje sám. Ak je cieľom rozšírenie trhu a zvýšenie zákazníckej základne, distribútori sa stanú užitočným spojivom medzi výrobcom a spotrebiteľom. Pri výbere distribútora, ktorý dokáže dodržiavať stanovené štandardy zákazníckeho servisu, však stojí za to byť obzvlášť opatrný. Ak spoločnosť neplánuje zvýšiť počet nových zákazníkov, ale očakáva zvýšenie ziskovosti poskytovania existujúcich, môžete znížiť náklady vylúčením predajcov.
