Odborníci hovoria: „Ak inzerujete produkt, ktorý predávate, ste zlý predajca!“Napríklad by mohlo byť nesprávne predpokladať, že známy reťazec rýchleho občerstvenia McDonald's predáva hamburgery a cheeseburgery.
V skutočnosti nie je predaj hamburgerov ziskový. Známe „príborové sendviče“sa predávajú takmer za cenu, bez toho, aby priniesli cent (cent alebo cent) do vrecka vlastníkom franšízy. Hlavnou časťou zisku je prirážka k „Coca-Cole“, hranolkám, omáčkam a iným výrobkom, ktoré majú niekedy až desivú prirážku:).
Každý človek (a nielen), ktorý opakovane používajú, sú holiace strojčeky Gillette v podstate zadarmo - kupujúci platí svoje peniaze za kazety (čepele), ktoré sú súčasťou súpravy. A keď príde čas na výmenu týchto čepelí, sme nepríjemne prekvapení - cena za kazety s žiletkami pre stroj je rovnaká (ak nie vyššia) ako pre pôvodne zakúpený stroj.
Toto sa nazýva dvojstupňový predajný model, v ktorom je „lokomotíva“, ktorá s ním „ťahá“celý podnik, takzvaný „front-end“produkt. Hlavné (hlavné), ktoré prinášajú okamžitý zisk, sa nazývajú back-end produkty. Spravidla ide o tovary alebo služby s vysokou maržou, reklama, ktorá je „v popredí“, jednoducho nemá zmysel - s najväčšou pravdepodobnosťou bude počet nákupov (transakcií) malý alebo vôbec.
Predajca tohto alebo toho produktu / služby musí teda predovšetkým „propagovať“najpopulárnejší produkt, ktorý klient potrebuje, s vysokou konverznou mierou. Jednoducho povedané, z celkového počtu potenciálnych zákazníkov (potenciálnych zákazníkov), ktorí práve vstúpili do vašej predajne alebo salónu, by mala vyjsť maximálna suma zaplatená za nákup.
Jeden z mojich klientov, majiteľ pouličnej kaviarne v Petrohrade, sa obával konkurencie. Napriek pomerne tvrdému prístupu miestnych orgánov k organizácii takéhoto podnikania (najmä ak sa kaviarne nachádzajú v centre mesta na brehoch Nevy) počet miest na „kultúrnu a pivnú“rekreáciu neustále rastie. Niekto sa snaží dať svojej kaviarni „špecifický“štýl, aby sa odlíšil od ostatných, niekto rozširuje sortiment, niekto, jednoducho, znižuje ceny.
Na základe špecifík inštitúcie boli vlastníkovi ponúknuté všetky tri tieto techniky naraz. Kaviareň bola zariadená v štýle stredovekého Anglicka, sortiment bol rozšírený o rôzne sady občerstvenia na pivo a cena samotného piva sa znížila na … nákup!
Keď sa Michail (to je meno klienta), oboznámil s poradenským plánom, prepadol, mierne povedané, zmätku - v skutočnosti všetky príjmy vychádzali z piva. A čipsy, orechy a iné ryby, aj keď poskytovali príjem (mimochodom, veľmi významný), zároveň zostali produktmi „druhého plánu“. Podarilo sa mi napriek tomu presvedčiť obyvateľa Petrohradu, aby otestoval navrhovaný plán, a … a preto sa navrhuje veta „ach, zázrak!“, Ale nie.
Takmer štvornásobné zvýšenie predaja, ktoré má za následok raketové zisky, nie je zázrak. V takom prípade ponúkol Michail svojim klientom (návštevníkom kaviarne) prvotriedny produkt - vysoko kvalitné pivo za cenu výrazne nižšiu ako jeho konkurencia. Hlavným zdrojom toku príjmu boli rovnaké občerstvovacie sety na pivo s, nebojím sa tohto slova, kozmickým označením, ktoré návštevníci „stredovekej anglickej krčmy“vynikajúco kupovali. Niekedy a bez piva!
Ak ste zástancom zdravého životného štýlu, ale zároveň vlastníte kaviareň alebo reštauráciu, môžete svojim klientom ponúknuť obchodné obedy za jedinečnú cenu. Majitelia automobilových obchodov ponúkajú bezplatnú výmenu oleja a ťažia z predaja samotného motorového oleja.
Pre oblasť IT môže byť produktom front-end testovacie obdobie na softvér alebo bezplatný audit podnikovej počítačovej siete na prítomnosť akéhokoľvek druhu ohrozenia a / alebo zlepšenia výkonu atď. Mnoho cvičných spoločností má „trik“- „prvá lekcia je zadarmo“.
Keď to zhrniem, poviem nasledujúce. Zvýraznite medzi svojimi produktmi (tovar alebo služby) najobľúbenejšie a najzaujímavejšie pre vášho cieľového zákazníka. Pokojne zvýšte svoje okraje produktu typu back-end. Využite existujúci rozpočet na reklamu a ďalšie zdroje generovania potenciálnych zákazníkov na aktívnu propagáciu vášho front-endu a … počítajte zisk, ktorý sa odteraz výrazne zvýši !!!
Veľa šťastia v podnikaní a zvyšovanie predaja!
