Niekedy je pri prvom stretnutí s potenciálnym klientom dosť ťažké určiť, aká nádejná a vzájomne prospešná je vaša ďalšia spolupráca v konkrétnej oblasti. Pre dobrého vodcu však existuje niekoľko jednoduchých pravidiel, ktorých včasné dodržiavanie môže pomôcť už po prvom pohovore určiť, či je iný klient perspektívny.
Inštrukcie
Krok 1
Vždy majte po ruke neustále aktualizovaný zoznam spoločností a jednotlivcov, ktorých spolupráca môže byť pre vašu organizáciu prínosom. Ak potenciálny klient ešte nie je na tomto zozname, zhromaždite o ňom všetky potrebné informácie sami alebo s pomocou bezpečnostnej služby spoločnosti.
Krok 2
Keď príde za vami na prvý pohovor, venujte pozornosť tomu, aký presný je klient. Ak prišiel viac ako pol hodiny pred plánovaným časom, potom to môže v prvom rade znamenať, že má nadbytok voľného času a s najväčšou pravdepodobnosťou ste pre neho jedným z prvých vážnych zákazníkov alebo partnerov. Ak dorazil s oneskorením viac ako 10 minút, neznamená to jeho pracovné vyťaženie (čas si zvyčajne vypočítajú vážni podnikatelia vopred), ale neusporiadanosť a to, čo z toho zvyčajne vyplýva - nespoľahlivosť.
Krok 3
Vždy pamätajte, že zdanie klame. Z upraveného a dobre oblečeného človeka sa môže stať prefíkaný podvodník a nenápadný okuliarnatý muž v rifliach a svetri ľahko zvládne aj milióny.
Krok 4
Najprv položte potenciálnemu klientovi niekoľko otázok, ktoré priamo súvisia s jeho motívmi kontaktovať vás. Motívy môžu byť rôzne: ľudia v praxi zvyčajne zdôrazňujú logické dôvody (bezpečnosť a prínos) pri svojich diskusiách o vyhliadkach na uzavretie zmluvy. Začiatočníci sa môžu často trochu odchyľovať od témy a začať hovoriť o emočnej zložke budúcej spolupráce (pohodlie, túžba spolupracovať s vami). V každom prípade sa snažte, aby vás klient nedal viesť a nepodľahnite lichôtkam a presviedčaniu.
Krok 5
Položte klientovi niekoľko otázok, ktoré priamo nesúvisia so zmluvou, o ktorej diskutujete. To vám pomôže určiť, ako veľmi môžete v budúcnosti využiť schopnosti tohto klienta.
Krok 6
Ponúknite mu jednu alebo dve situácie spojené s vašou budúcou spoluprácou, aby ste mohli vyhodnotiť rýchlosť jeho reakcie a sami sa rozhodli, či do neho vložíte nádej v prípade vyššej moci.
Krok 7
Venujte pozornosť tomu, ako sa klient správa, keď hovoríme o peniazoch. Príliš úzkostlivý alebo príliš pokojný zákazník môže byť potenciálne nebezpečný.
