Dobre formovaný komerčný návrh je spoľahlivým základom pre partnerstvá a budúce úspešné dohody. K príprave obchodného návrhu preto nemožno pristupovať formálne.
Vypracovanie obchodného návrhu si vyžaduje znalosť mnohých nuáns, ktorých nedodržanie vedie k tomu, že obchodný návrh buď doplní bezodné hĺbky koša na odpad, alebo sa stratí v množstve podobných návrhov od konkurencie.
Obchodná ponuka (ďalej len obchodný návrh) je dokument, ktorý jasne a zrozumiteľne popisuje výhody a podmienky transakcie, ktorú jedna strana navrhuje uzavrieť druhej.
Zdalo by sa, že všetko je mimoriadne jednoduché. Popíšete výhody, opíšete svoje vlastné prednosti a vyzvete klienta, „spokojného“s vašou pozornosťou, aby okamžite uzavrel dohodu.
V skutočnosti si však príprava obchodného návrhu vyžaduje znalosť mnohých nuáns, ktorých nedodržanie vedie k tomu, že obchodný návrh buď dopĺňa bezodné hĺbky koša na odpad, alebo sa stráca v množstve prijatých podobných návrhov. od konkurencie.
Typy komerčných ponúk
Personalizovaný komerčný návrh je ponuka určená pre konkrétnu osobu. Spravidla sú takéto obchodné návrhy pripravené pre potenciálnych zákazníkov, ktorí už nadviazali kontakt so zástupcom spoločnosti, ale stále sa nerozhodli, či uzavrieť dohodu.
Takýto komerčný návrh zvyčajne pripravuje špecialista na reklamu v spolupráci s manažérom predaja, obchodným agentom alebo osobne obchodným riaditeľom - v závislosti od hrúbky peňaženky zákazníka.
V štandardnom obchodnom návrhu musí byť uvedené:
- priezvisko, meno a priezvisko, ako aj pozícia príjemcu;
- dátum odoslania obchodného návrhu, ako aj doba jeho platnosti;
- opis problémov potenciálneho zákazníka, ktoré je možné vyriešiť reakciou na návrh. Predpokladá sa, že základné potreby budúceho klienta sú objasnené počas obchodného rokovania;
- parametre transakcie: podmienky vykonania, cena emisie, dodacie podmienky atď.;
Nepersonalizovaný komerčný návrh je správa, ktorá sa zostavuje na zasielanie poštou potenciálnym zákazníkom, na doručenie na prvom stretnutí, ako aj na zasielanie po studených hovoroch, najmä neúspešných.
Spravidla platí, že klient, ktorý sa nezaujíma o ponuku uskutočnenú počas telefonického rozhovoru, ukončí rozhovor štandardnou vetou: „Pošlite nám komerčný návrh a potom sa uvidí.“Kvalitne napísaný komerčný návrh je príležitosťou na výrazné zvýšenie návratnosti takýchto „zlyhaní“.
Hlavným cieľom neprispôsobeného komerčného návrhu je zaujať potenciálneho zákazníka, prinútiť ho ku kontaktu. Preto takýto komerčný návrh neobsahuje podmienky konkrétnej transakcie, ale demonštruje schopnosti spoločnosti.
A predsa - pre každú cieľovú skupinu napíšte samostatný komerčný návrh, ktorý zohľadní špecifiká potenciálneho klienta. Ako hovorí príslovie: „Kto je kňaz, kto je kňaz a kto je kňazova dcéra.“
Štruktúra obchodnej ponuky
Nadpis - pri jeho navrhovaní nebuďte chamtiví, zvoľte väčšie písmo a pridajte farby (ale v rozumných medziach). Majte na pamäti, že nadpis je prvá vec, ktorú potenciálny klient uvidí, takže sa snažte čo najmenej zaujímavých a lákavých informácií uviesť čo najmenej slov.
Vedenie - začiatok začiatkov, úvodný odsek. Tu stojí za to opísať samotný „úlomok“, ktorý leží v klientovom slabom mieste a ktorý ste pripravení vytiahnuť za „priaznivých podmienok pre klienta“. Čím drsnejšia je „trieska“a čím radikálnejší je váš prostriedok na jej odstránenie, tým vyššia je šanca, že CP nájde odpoveď v duši klienta.
Popis podstaty CP - uveďte v dvoch alebo troch vetách presne to, ako budete extrahovať „štiepku“. Nerobte to podrobne - ich zoznam je možné pridať v prílohe k obchodnému návrhu.
Informácie o spoločnosti - povedzte nám, koľko rokov odstraňujete triesky, aké druhy triesok zvládnete. Nezabudnite spomenúť vďačných klientov, ktorí už cítili stupeň vašich schopností.
Stimuly - Pripomeňte klientovi, že trieska nie je tehotná a sama nezmizne. Ale ak sa na vás obráti okamžite, potom bude jeho mäkké miesto „absolútne zadarmo“rozmazané žiarivou zelenou farbou. Aj keby klient momentálne nemal štiepku, kto by odmietol darček zadarmo?
Kontakty - nenúťte klienta, aby poslal odpoveď na CP v „dedovej dedine“. Uveďte všetky možné kontaktné údaje. Niekto uprednostňuje prediskutovanie podrobností na Skype, niekto uprednostňuje telefonický rozhovor. Vašou úlohou je predpovedať možný vývojový vývoj. Okamžite uveďte meno a pozíciu kontaktnej osoby.
Štandardná veľkosť CP je jedna stránka. Príliš dlhé „listy“klient s najväčšou pravdepodobnosťou nebude čítať v obave o bezpečnosť nervových buniek ošúchaných stresom. Buďte lakonickí a klienti vás budú priťahovať.
Nezanedbávajte dostupné možnosti formátovania. Podnadpisy, zoznamy, úvodzovky, zátvorky a zmeny písma pomáhajú zvýrazniť dôležité body.
Cenová ponuka je mocný nástroj, ktorý vám pomôže získať nových zákazníkov. Využite to na 100%!
