Ak chcete efektívne riadiť svoje podnikanie, spočítajte kľúčové ukazovatele! Toto nie je len spôsob identifikácie skutočného výkonu firmy, ale aj príležitosť napraviť všetko, ak spoločnosť stratí dynamiku.
- Koľko stojí váš klient?
Túto otázku kladiem podnikateľom, ktorí sa na mňa obrátili s prosbou o konzultačné služby, a stretávam sa iba so zmäteným pohľadom:
- Kto vie!
- Áno, nejako sa to nepočítalo …
- Ako to zistiť?
- Prečo to potrebuješ?
Tu je séria známych odpovedí. Za posledný rok práce bol schopný poskytnúť potrebné štatistické údaje iba JEDNÝ obchodný líder.
Všetci zatiaľ dobre rozumieme: je nemožné zvládnuť to, čo sa nezapočítava. Ak nesledujeme konverziu každého zdroja reklamy, prichádza o väčšinu rozpočtu. Ak nebudeme mať informácie o tom, koľko stojí viac prilákanie nového klienta ako udržanie starého, nebudeme sa usilovať zlepšovať služby, kvalitu výrobkov, školiť personál ani budovať zákaznícky orientovaný systém vo firme. Hromadní zákazníci budú skôr „jednorazoví“ako trvalí, čo bude nútiť vedúceho firmy a obchodníka prichádzať s čoraz novými a novými nápadmi, ako prilákať kupujúcich do tohto podniku.
Prvá vec, s ktorou v konzultácii začnem, je meranie hlavných ukazovateľov. Celý riadiaci personál spoločnosti sleduje tento proces so záujmom a s mierou zlomyseľnosti, ale ako sa menia výrazy na tvárach týchto ľudí, keď dostaneme konkrétne čísla! Často sa ukáže, že náklady na nového klienta sa prakticky rovnajú výške ním uskutočneného nákupu, po ktorom, ako som už uviedol vyššie, navždy odchádza zo spoločnosti. Niet divu, že podnikanie funguje takmer na nule, čas od času skĺzne do mínusu?
Medzitým nie je vôbec ťažké dosiahnuť rovnováhu spoločnosti v rovnovážnom bode k dobrému plusu. Za týmto účelom by sa mali analyzovať a upraviť tri komponenty: kvalita produktu alebo služby, práca personálu a účinnosť reklamy. Kvalitná práca na týchto troch „pilieroch“zaručene zvýši príjem z podnikania o 30-50%. V mojej praxi sa často vyskytujú prípady, keď vyššie uvedené opatrenia, posilnené zavedením služieb typu „Wow - service“a podpory po predaji, zdvojnásobili zisky spoločnosti.
Aké ukazovatele by sa mali vo vašom podnikaní neustále zohľadňovať?
· Počet zákazníkov, ktorí odpovedali na reklamu (potenciálni zákazníci);
· Počet zákazníkov, ktorí uskutočnili nákup prostredníctvom tejto reklamy;
· Priemerná kontrola nákupov za deň, týždeň, mesiac, štvrťrok, rok;
· Počet nákupov (transakcií);
· Okraj.
Ak poznáte aspoň tento minimálny počet ukazovateľov, budete môcť prijať včasné opatrenia na zvýšenie „prepadávajúcich sa zón“a zabránenie strate tempa vášho podnikania.
Elena Trigub.
