Zvyšovanie objemu predaja je hlavnou úlohou, ktorej čelí obchodné oddelenie v spoločnosti. Finančné blaho podniku závisí od kompetentnej práce tohto oddelenia. Neustály rast predaja vám umožňuje zvyšovať zisky, rozširovať výrobu a dobývať nové trhy.
Parametre, ktoré určujú objem predaja
Objem predaja závisí od viacerých parametrov, je potrebné komplexne zvýšiť tržby spoločnosti ovplyvnením jedného alebo viacerých parametrov.
Objem predaja sa počíta podľa tohto vzorca:
OP = PC * KK * SCh * KP, kde
PC - počet potenciálnych zákazníkov;
CC - konverzný pomer;
MF - priemerný šek;
PP - opakovaný predaj.
Potenciálnymi zákazníkmi sú kupujúci, ktorí prejavili záujem o produkty a služby spoločnosti. Konverzný kurz ukazuje, koľko potenciálnych kupujúcich uskutočnilo nákup. Priemerný šek je priemerná suma peňazí, ktorú priemerný zákazník spoločnosti zvyčajne utratí.
Zvýšený tok zákazníkov
Počet potenciálnych zákazníkov je možné zvýšiť pomocou rôznych komunikačných kanálov: vonkajšia reklama, masmédiá, internet, studené hovory. Spoločnosť musí na prilákanie zákazníkov použiť niekoľko kanálov.
Účinnosť studených hovorov do značnej miery závisí od úrovne kvalifikácie manažérov, preto je pri použití metódy aktívneho predaja potrebné prísne kontrolovať prácu obchodného personálu.
Ak väčšinu potenciálnych zákazníkov priťahuje reklama, je potrebné optimalizovať prístup k príprave a priebehu reklamných kampaní. Aby ste to dosiahli, musíte analyzovať všetky propagačné kanály, identifikovať tie najúspešnejšie a zamerať sa na ne.
Aby mohli potenciálni zákazníci rozlišovať medzi stovkami podobných spoločností, je potrebné vytvoriť nápadnú jedinečnú ponuku predaja, ktorá zdôrazňuje rozdiel medzi výrobkom spoločnosti a výrobkami konkurencie.
Rast konverzie
Nestačí iba získať pozornosť zákazníka, musíte ho prinútiť, aby predal. Obchodné schopnosti zamestnancov spoločnosti majú obrovský vplyv na konverzný pomer. Chladné hovory by mali robiť iba vyškolení manažéri. Na zvýšenie efektívnosti ich práce možno predpokladať systém motivácie a bonusov.
Budovanie stálej zákazníckej základne tiež zvýši lojalitu zákazníkov a zvýši konverzné pomery. Obchody často ponúkajú svojim zákazníkom vyplnenie dotazníka o malý bonus (zľavová karta alebo darček). Takto sa formuje klientská základňa, s ktorou bude v budúcnosti pohodlné pracovať.
Nárast priemerného šeku a počtu nákupov na zákazníka
Ak chcete zvýšiť priemerný šek, musíte prilákať zákazníkov lacným tovarom, ale vždy sa snažte predať ten drahý. V procese predaja musíte upriamiť pozornosť zákazníka na drahý produkt a odôvodniť jeho výhody.
Je nevyhnutné zaviesť ďalší predaj a ponúkať súvisiace produkty s ďalšou zľavou alebo nejakým bonusom za akýkoľvek nákup. Ak chcete zvýšiť priemerný účet, môžete tiež vypracovať ďalšie špeciálne ponuky, keď zákazník pri kúpe za určitú sumu dostane darček.
Vytvorením systému zliav pre bežných zákazníkov môžete efektívne zvýšiť opakovaný predaj. V takom prípade bude mať klient motiváciu k návratu, pretože opakovaný nákup bude pre neho vždy výnosnejší ako ten prvý.
