Hlavným problémom podnikania našej doby nie je výroba produktu, ale jeho distribúcia. S množstvom tovaru a služieb sa môže stať konkurencieschopnou iba spoločnosť, ktorá dokáže úspešne predať svoj produkt. Na kontrolu a zlepšenie výkonnosti obchodu je potrebné správne vyhodnotiť dostupné údaje, t.j. vedieť analyzovať efektívnosť predaja.
Inštrukcie
Krok 1
Analyzujte kvantitatívne ukazovatele, táto práca zvyčajne nie je náročná, pretože je možné vizualizovať všetky údaje. Hlavná vec je zvýrazniť hlavné ukazovatele pre analýzu, odrážajúce efektívnosť vášho konkrétneho podnikania s jeho špecifikami. V niektorých druhoch podnikania to môže byť počet telefónnych hovorov, v iných počet nájdených partnerov - kupujúcich. Práca s číselnými ukazovateľmi vám umožňuje odhadnúť množstvo zdrojov potrebných na splnenie plánu predaja. Ak zvýšite počet hovorov, partnerov a zamestnancov, vaše predajné čísla určite porastú. Samotná analýza kvantitatívnych ukazovateľov však nestačí na adekvátne posúdenie práce.
Krok 2
Analyzujte kvalitatívne ukazovatele, ako sú profesionálna a osobná výkonnosť vašich zamestnancov. Takáto analýza je náročnejšia ako porovnanie kvantitatívnych ukazovateľov, umožňuje však vyhodnotiť situáciu na inej úrovni. Prečo to nemôžeš ignorovať? Po prvé, trh predaja má hranice, musíte s ním neustále pracovať a hľadať príležitosti, ako čo najlepšie využiť situáciu na trhu. Po druhé, môžu sa zmeniť vonkajšie podmienky, ktoré sú mimo vašu kontrolu. Napríklad konkurencia má nový produkt v rovnakom cenovom rozpätí ako váš, ale má lepšiu kvalitu. Teraz, ak chcete predať jednotku tovaru, budete musieť investovať oveľa viac zdrojov, napríklad namiesto 10 hovorov musíte uskutočniť 15. V situácii silnej konkurencie výhodu získava spoločnosť, ktorej odborníci jasne formulujú kvalitu. ukazovatele a vyvinúť metódy na ich kontrolu a pracovať na ich zlepšení.
Krok 3
Analyzujte prácu zamestnancov v rôznych fázach. To vám umožní zistiť, v ktorej fáze má ten alebo onen predajca ťažkosti. Pre niektorých je ťažšie prezentovať seba a spoločnosť, pre iného je ťažké pracovať s námietkami. Takto budete mať pred očami individuálny profil každého zamestnanca. Budete schopní čeliť ťažkostiam každého z nich, zvyšovať kvalifikáciu zamestnanca, rozvíjať zručnosti, ktoré v čase hodnotenia nemá.
