Vyjednávanie je cenná zručnosť, ktorá trvá roky. Profesionálni predajcovia orientovaní na výsledky vedia, ako nájsť potenciálneho klienta, uplatniť k nemu správny prístup a uzavrieť s ním dohodu. Aby ste sa to všetko naučili, musíte dodržiavať určité pravidlá. Postupom času si vypracujete svoje vlastné pravidlá, podľa ktorých budete úspešne konať.
Inštrukcie
Krok 1
Najdôležitejšie je urobiť prvý dobrý dojem. Najdôležitejšou vecou je tón vášho hlasu a vašich gest. To, čo hovoríte, nie je dôležité. Mali by ste pôsobiť upravene, sústredene a sebavedome. Keď sa stretnete, podajte ruku ako prvý a pozdravte ho ako prví. Predstavte sa a zistite meno partnera. Hovorte o rozptýlenej téme, aby ste odbúrali potenciálny stres. Dobrotivý úsmev a otvorené gestá iba posilnia dobrý dojem a pomôžu nadviazať kontakt. Postupujte podľa „Pravidla troch“: úsmev, pochvala, otázka, na ktorú klient určite odpovie „Áno“.
Krok 2
Po nadviazaní kontaktu sa môžete pustiť do práce. Vysvetlite svoju odbornú oblasť a môžete začať klásť otázky, ktoré povedú k dohode. Tu je iba niekoľko z nich. Otázka-názor. Prinášate určitú skutočnosť týkajúcu sa predmetu vášho rozhovoru a zisťujete názor klienta na túto záležitosť. Vedúca otázka. Malo by to byť zamerané na stimuláciu myšlienok partnera, čo ho dovedie k záveru, ktorý potrebujete. Rozumná otázka. Túto otázku môžete položiť klientovi o jeho spoločnosti alebo o jeho aktivitách. Táto otázka vyvstáva, ak nie je dostatok informácií o spoločnosti klienta. V otázke zhrniete konsenzus záverov, ku ktorým ste dospeli s klientom v priebehu rozhovoru. Objasňujúca otázka. Ak klient nie je dostatočne otvorený, jeho názor zistíte pomocou otázok: „Páčilo sa vám to?“, „Možno nie ste spokojní s …“Zadanie otázky. Táto otázka je pokusom o dosiahnutie obojstranne výhodného návrhu. Takzvaný ústupok koncesii. Napríklad: „Ak vám poskytneme zľavu, stretnete sa na polceste?“
Krok 3
Pri kladení otázok buďte aktívnym poslucháčom, to znamená, že neprerušujte hovorenú osobu, opakujte jeho slová (nie ako kópiu, ale akoby s vysvetlením: „To ste povedali …“), nerobte to hádať sa. Namiesto toho, aby ste sa dostali do konfliktu názorov (klient sa ostro uzavrie), povedzte „Povedali ste … súhlasím, váš názor má právo byť, ale …“. Týmto krokom postupne vediete klienta k uzavretiu obchodu.
Krok 4
Pozitívny výsledok kontaktu s klientom nemusí byť nutne uzavretím dohody. Ak nájdete prístup, potom sa nabudúce určite stanete partnermi.
