Jedno z hlavných pravidiel úspešného podnikateľa hovorí, že každého klienta je potrebné vytlačiť na maximum. Vďaka ďalšiemu predaju (upsell a cros-sell) môžete získať oveľa väčší zisk.
V prvom rade je pri komunikácii s klientmi dôležité, akú rolu ste si pri rokovaniach zvolili. Ak ste zaujali aktívnu pozíciu, musíte zavolať zákazníkom. Ak ste v pasívnej pozícii, musíte sami čakať na hovor od klienta.
Predtým, ako začnete klienta „stláčať“, musíte vykonať autotest. Urobili ste všetko pre dosiahnutie svojho cieľa? Je zákazník odhodlaný dokončiť nákup vášho produktu? Vysvetlili ste mu nuansy?
A teraz najdôležitejšia vec: špecifiká. Nikto nechce kaziť životné témy, začne to unavovať a otravovať obe strany. Je celkom rozumné pýtať sa priamo: „Kedy podpíšeme papiere?“V takom prípade nebudete strácať čas sebe a niekomu inému, ale odpoveď si okamžite vypočujete.
Pokiaľ rokovania napredujú, ale všimnete si, že klient „mrzne“, môžete urobiť logický záver, že mu niečo nevyhovuje. Možno cena, kvalita produktu alebo podmienky. V takýchto prípadoch preukážte, že ste lepší ako konkurencia a že vaša cena je najvhodnejšia.
Ak sa pri rokovaniach cítite nad klientom, potom v žiadnom prípade neprestávajte a neuvoľňujte zovretie. Naopak, konajte dôraznejšie a agresívnejšie.
Vytvorte „koridor zdieľaného výpisu“. To znamená, že ktorékoľvek z vašich vyjadrení musíte transformovať do formy, ktorá je pre klientov univerzálna. A musíte formulovať svoje myšlienky tak, aby s vami všetci súhlasili. Napríklad, ak hovoríte, že na Zemi žije asi 8 miliárd ľudí a sú tu muži aj ženy, potom sa nikto na svete neodváži s vami hádať - vaše vyhlásenia by mali byť také nepopierateľné.
Závery:
• nebojte sa zavolať potenciálneho klienta, • snažte sa hovoriť jazykom, ktorému váš klient rozumie, • analyzovať trh.
