Predaj je hlavným cieľom podnikania, pretože práve ony vytvárajú zisky. V dôsledku toho je obchodné oddelenie jedným z najdôležitejších v štruktúre organizácie, pretože ziskovosť spoločnosti nakoniec závisí od konania jej zamestnancov a riaditeľa.
Prečo je predaj dôležitý?
Predajom v podnikaní sa rozumie nielen priama výmena tovaru za peniaze, ale aj prakticky všetky činnosti zamerané na dosahovanie zisku. Predaj predstavuje konečnú fázu obchodného podniku, či už poskytuje služby alebo vyrába spotrebný tovar. Efektívnosť obchodného oddelenia samozrejme ovplyvňuje celú spoločnosť, preto je kompetentná organizácia takéhoto oddelenia dôležitou súčasťou úspešného podnikania.
Mnoho manažérov, bohužiaľ, nechápe špecifiká obchodného oddelenia, často si ich mýli s oddeleniami služieb zákazníkom. Medzi zodpovednosti pracovníkov obchodného oddelenia samozrejme patrí jednak hľadanie nových zákazníkov, jednak udržiavanie kontaktov so starými. Nesmieme však zabúdať, že hlavnou úlohou oddelenia je predaj, teda uzatváranie transakcií. V ideálnom prípade by manažér predaja mal venovať viac ako 80% svojho času telefonickým hovorom a stretnutiam s potenciálnymi klientmi a zvyšok minúť na papierovanie a plánovanie. V skutočnosti sa často stáva, že namiesto predaja sa manažér venuje reklame, účtovníctvu, podpore zákazníkov a poradenstvu.
Práca obchodného manažéra je jednou z najstresujúcejších, pretože zahŕňa neustály kontakt s ľuďmi a presvedčenie ich o potrebe uzavrieť dohodu.
Štruktúra obchodného oddelenia
Štruktúra obchodného oddelenia je spravidla nasledovná: vedúcim oddelenia je vedúci, ktorý riadi zamestnancov a plánuje prácu oddelenia, a podriaďuje sa mu niekoľko vedúcich za smery, „poľný“vedúci a dispečer, ktorý prijíma objednávky. Takáto organizácia vedie k tomu, že manažéri sú nútení nezávisle vykonávať celý cyklus - od reklamy až po vykonávanie zmlúv. Obchodné oddelenie samozrejme môže vykonávať svoju prácu v tejto podobe, čo však vedie k neefektívnemu využívaniu pracovného času, pretože každý zamestnanec je nútený neustále prepínať medzi rôznymi úlohami.
Predaj je zahraničný výraz používaný v tomto zmysle iba v množnom čísle. V ruštine je najbližším synonymom predaj.
Efektívnejšou formou organizácie obchodného oddelenia je nasledujúca schéma: svojim šéfom sú podriadené dve hlavné skupiny manažérov (pre aktívny predaj a pre prácu so stálymi zákazníkmi) a priamo s nimi pracuje vedúci oddelenia. Manažér toku dokumentov a prijímania objednávok je navyše priamo podriadený manažérovi. Nakoniec existuje niekoľko štruktúr „služieb“, ktoré fungujú v spojení s obchodným oddelením: účtovníci, logisti, obchodníci, inzerenti, podporné služby. Vďaka tomu sú zamestnanci obchodného oddelenia schopní venovať všetok svoj pracovný čas hľadaniu klientov a uzatváraniu obchodov, a nie riešeniu rôznych súvisiacich úloh.
