Odpoveď na vyššie uvedenú otázku môže byť v dosahu vašich rúk. Čo to bude? Spinky? Perá? Céruzky? Pijavý papier? Uhlomer? Diáre? Ťažítko? Tlačiareň? Vaše kancelárske zásuvky sú plné rôznych predmetov. Ktoré z nich teda posilnia váš vplyv?
Sociológ Randy Garner sa pýtal, či by nálepky s ručne písanými požiadavkami - z ktorých najznámejšie sú samolepky POST IT - mohli mať schopnosť zvýšiť súlad inej osoby. Zvedavým výskumom poslal ľuďom dotazník, v ktorom ich požiadali o vyplnenie.
K dotazníku bola priložená nálepka pripojená k motivačnému listu s vlastnoručne vyplnenou požiadavkou na vyplnenie, alebo podobná, tiež vlastnoručne zadaná požiadavka na motivačný list, prípadne motivačný list bez vlastnoručnej žiadosti.
Malý žltý štvorec dal celkom presvedčivý impulz: medzi tými, ktorí dostali dotazník s nálepkou a rukou napísanou žiadosťou, viac ako 75 percent vyplnilo a vrátilo dotazník, 48 percent to urobilo v druhej skupine a 36 percent v tretej. Prečo to však fungovalo? Možno, že samolepky len zaujmú svojimi jasnými farbami?
Rovnakú otázku si položil aj Garner. Na kontrolu poslal novú dávku dotazníkov. Tentokrát bola tretina dotazníkov zaslaná s nálepkou POST IT s vlastnoručne napísanou poznámkou, tretia s prázdnou nálepkou a ďalšia tretina vôbec bez nálepky. Ak je účinok použitia štítku spôsobený neónovo žltou farbou, ktorá priťahuje oko na papier, potom by frekvencia odpovedí v dvoch skupinách, ktoré štítok používajú, mala byť rovnako vysoká. Ukázalo sa ale, že to tak nie je. Ručne písané nálepky prekonali konkurenciu a dosiahli 69-percentnú mieru odozvy pre túto skupinu, v porovnaní so 43 percentami pre skupinu prázdnych nálepiek a 34 percentami pre skupinu bez nálepiek.
Ako sa to dá vysvetliť? Pretože sa nikto zvyčajne neobťažuje nájsť štítok, nalepiť ho na sprievodný list a napísať k nemu poznámku, Garner navrhol, aby ľudia, ktorí vidia mimoriadnu snahu a osobné konotácie žiadosti, cítili potrebu túto žiadosť oplatiť a súhlasiť s jej splnením..
Vzájomnosť je koniec koncov spoločenské lepidlo, ktoré pomáha spájať ľudí v partnerskom vzťahu. Môžete sa staviť, že lepidlo je odolnejšie ako to, ktorým bola nálepka nalepená.
Dôkazy sú v skutočnosti ešte výpovednejšie. Garner zistil, že pridanie personalizovaných nálepiek do dotazníka viac ako presvedčilo viac ľudí, aby odpovedali. Tí, ktorí dostali dotazníky s ručne písanými lepiacimi poznámkami, úlohu vrátili rýchlejšie a poskytli podrobnejšie a presnejšie odpovede. A keď výskumník urobil správu ešte osobnejšou pridaním svojich iniciálok a „Ďakujem!“K vlastnoručnej poznámke sa miera odozvy ešte zvýšila.
Všeobecne možno povedať, že tento výskum poskytuje cenné poznatky o ľudskom správaní: čím osobnejšia je vaša požiadavka, tým pravdepodobnejšie nájdete niekoho, kto je ochotný vyhovieť.
Táto štúdia konkrétnejšie ukazuje, že v kancelárii, komunite a dokonca aj doma môže štítok s osobnými poznámkami zdôrazniť dôležitosť vašej správy alebo informácie. Nestane sa povestnou ihlou v kope ďalších žiadostí, správ, listov a e-mailov, ktoré bojujú o pozornosť. Je pravdepodobné, že sa súčasne zvýši včasnosť a kvalita vykonania.
žiadosti.
Aký je konečný výsledok? Ak na presviedčanie používate osobné správy, spoločnosť s nálepkami nie je jedinou výhodou.
Ešte viac stratégií presvedčovania nájdete v Psychológii presvedčenia od Roberta Cialdiniho.
