V trhovej ekonomike závisí úspech konkrétnej obchodnej firmy od mnohých faktorov. Jednou z hlavných je dobre vybudovaná marketingová stratégia a premyslené riadenie najdôležitejšej časti marketingu - predaja. Úspešným predajom tovaru je jeho neustála propagácia. Ako správne usporiadať predaj?
Inštrukcie
Krok 1
Na vytvorenie dopytu po ňom nestačí len samotný produkt. Ľudia nenakupujú, kým nie sú presvedčení, že tento konkrétny produkt je pre nich nevyhnutný, a nie sú stimulovaní k jeho nákupu.
Všetci poznáme tradičné kvízy v novinách a časopisoch počas predplatiteľských kampaní, darčeky v podobe stoviek drobných hračiek vo vnútri čokoládových vajíčok Kinder Surprise. Zriedkavo veľký obchod nepoužíva zľavové karty ani neuskutočňuje predaj tri za dva. Všetko sú to stimuly a techniky podpory predaja. Spravidla sa dajú rozdeliť do niekoľkých skupín.
Krok 2
Existuje veľa cenových zliav:
• zľavy poskytované pri kúpe určitého množstva tovaru, • bonusové zľavy - pre stálych zákazníkov (3 - 5%), zľavy v presne stanovených dňoch v týždni (napríklad na náklady na vstupenky do planetária v pracovných dňoch, na vstupenky do kina na premietanie ráno),
• zľavy na sezónny tovar (predaj zimnej obuvi v letných mesiacoch), • zľavy na sviatky (firemné výročie, štátny sviatok), • zľavy pre vybrané kategórie kupujúcich (dôchodcovia, vojenský personál, novomanželia atď.), • zľavy na modely výrobkov z minulých rokov, keď vyšli modernejšie vzorky, • zľava pri platbe za tovar v „hotovosti“, • zľava pri kúpe nového produktu s dodaním starého modelu (výmena tovaru), • zľava „okamžitý predaj“(napríklad ceny sa znižujú na 1 hodinu v určitom oddelení nákupného centra, aby prilákali zákazníkov).
Táto technika môže byť efektívna, pretože podľa marketingových odborníkov až 70% návštevníkov veľkých maloobchodných predajní rozhodne o nákupe v obchode. Navyše sa na výstupe ukazuje, že tri štvrtiny všetkých nákupov jednoducho neboli naplánované.
• zľava pri kúpe sady tovaru (suma bude nižšia ako cena jednej položky).
Krok 3
Distribúcia kupónov.
Kupón je druh certifikátu, ktorý dáva kupujúcemu právo na určité úspory pri kúpe konkrétneho produktu. Kupóny sú veľmi populárne v mnohých krajinách. Obmedzujú znižovanie cien iba na tých kupujúcich, ktorí sú skutočne citliví na ceny, a umožňujú vám upraviť časový rámec podpory predaja. Kupóny tiež prispievajú k testovaniu nových produktov a pomáhajú zaviesť do praxe princíp exkluzivity zákazníkov.
Krok 4
Všetky druhy ocenení a bezplatné vzorky.
Bonus môže byť odmenený kupujúcemu, ktorý si kúpil určitý počet komoditných predmetov alebo výrobkov za určitú sumu. Akousi prémiovou hodnotou môžu byť značkové obaly, ktoré môže spotrebiteľ v budúcnosti využiť (napríklad drevené sudy na med, nádherné keramické nádoby). Pri uvádzaní nových výrobkov na trh (nové značky potravinárskych výrobkov, parfumov) sa často realizujú propagačné akcie „vzorkovania“- bezplatná distribúcia vzoriek.
Krok 5
Hry sa často používajú na stimuláciu predaja: súťaže, lotérie alebo kvízy.
U nás sa tieto formy, ako nástroje na podporu predaja, často ukazujú ako veľmi efektívne. Vedci trhu vidia dôvod aj v tomto základe: jednou z čŕt národnej mentality a vrodenej mentálnej štruktúry ruského vedomia je viera v zázrak.
