Predaj je zručná činnosť predajcu, ktorý pomáha kupujúcemu získať požadovaný produkt. Predaj vo väčšine oblastí činnosti zahŕňa 5 hlavných etáp. Predpokladá sa, že správne postupné vykonávanie týchto krokov pomáha všeobecne zvyšovať predaj.
Nadviazanie kontaktu
Prvá fáza predaja spočíva v nadviazaní kontaktu. Nepochybne skôr, ako predávajúci predloží obchodnú ponuku, nadviaže kontakt s kupujúcim. Pozdraví ho, spozná, začne komunikovať.
Predaj je možné uskutočniť telefonicky. V takom prípade manažér, ktorý produkt ponúka, nebude schopný okamžite ponúknuť potenciálnemu klientovi kúpu produktu spoločnosti. Pre úspešný predaj zhromaždí kompetentný predajca najskôr informácie o spoločnosti, jej druhu činnosti, veľkosti a ďalších vlastnostiach, ktoré ho zaujímajú.
Potom sa predávajúci v telefonickom rozhovore so záujmovou osobou predstaví a uvedie účel hovoru. Je známe, že benevolentný prístup, intonácia, úsmev a tón reči pri predaji telefónov majú vplyv na potenciálneho kupujúceho.
Ak sa predaj uskutočňuje osobne, potom sa manažér v prvej fáze tiež snaží urobiť dobrý dojem. Pri návšteve kancelárie u klienta nie je rozrušený, sebavedomý, pozitívne naladený a zdvorilý.
Identifikácia potreby
V druhej fáze sú identifikované potreby klienta. Úlohou etapy je zistiť záujem a potrebu kupujúceho o produkt s cieľom predložiť ponuku zodpovedajúcu jeho potrebám. Správna identifikácia potrieb zákazníka pomáha manažérovi pri krížovom predaji, to znamená pri predaji viacerých produktov súčasne.
Manažér vedie rozhovor, kladie otvorené otázky a pozorne počúva potenciálneho kupujúceho. Manažér identifikuje potreby klienta a analyzuje, ako mu ponúkaný produkt pomôže ich vyriešiť.
Táto fáza je veľmi dôležitá, pretože s vedomím, že kupujúci má záujem, obavy alebo obavy, mu predávajúci bude schopný ponúknuť vhodné riešenie. Kupujúci napríklad hovorí, že pre neho hlavnou vecou je kvalita a spoľahlivosť produktu, za ktorý je pripravený zaplatiť vysokú cenu. Alebo naopak klient tvrdí, že je obmedzený v peniazoch, ale produkt potrebuje. V obidvoch prípadoch by manažér mal predávať ten istý produkt, avšak so zvýraznením rôznych nákupných podmienok, ktoré kupujúceho zaujmú.
Malo by sa pamätať na to, že nejde o produkt, ktorý sa predáva, ale uspokojuje sa potreba.
Prezentácia
V tretej etape uskutoční predajca prezentáciu produktu. Hovorí o jeho vlastnostiach, výhodách a vlastnostiach, so zameraním na tie vlastnosti, ktoré môžu kupujúceho zaujímať. Napríklad výrobok sa predáva za nízku cenu, čo kupujúcemu umožní ušetriť peniaze. Alebo spoľahlivosť produktu a jeho životnosť potvrdzujú certifikáty a kupujúci na neho získa záruku.
Manažér musí nakresliť v mysli klienta obraz, v ktorom predávaná položka rieši problém klienta.
Práca s námietkami
V ďalšom kroku predávajúci pracuje s námietkami kupujúceho. Potenciálny kupujúci z rôznych dôvodov môže odmietnuť kúpu tovaru. Manažér musí zistiť, že kupujúci je v rozpakoch, prečo sa rozhodol od nákupu upustiť. Po vypočutí zákazníka je potrebné predložiť argumenty v prospech kúpy produktu. Mali by ste odpovedať na otázky zákazníka, eliminovať všetky jeho pochybnosti, môžete s ním uvažovať a potom ho plynulo viesť k rozhodnutiu o kúpe.
Dokončenie transakcie
V záverečnej fáze by mala byť transakcia dokončená. Keď vidíme ochotu kupujúceho uzavrieť zmluvu, môže predajca použiť frázy ako: „Ponuka je pre vás veľmi prospešná, podpisujeme zmluvu?“Pri uzatváraní kúpnej zmluvy musí byť manažér ako osoba spoločnosti, ktorú zastupuje, slušný a zanechať o sebe dobrý dojem. Na záver by ste mali nechať vizitku spoločnosti na kupujúcom. Odporúča sa tiež uvedomiť si pripravenosť manažéra poradiť kupujúcemu so všetkými otázkami, ktoré z neho vyvstávajú, týkajúce sa produktu.
