Aby si zákazník mohol kúpiť produkt vo vašom obchode, musí byť dodržané niekoľko pravidiel. Dôležitú úlohu samozrejme zohráva výhodná poloha obchodu, výhodné otváracie hodiny pre zákazníkov a široká ponuka tovaru. Všetky tieto pozitívne faktory však možno zrušiť, ak obchodní poradcovia nebudú vedieť, ako identifikovať potreby kupujúceho, ako ho presvedčiť, aby využil služby vášho obchodu. Ich práca nebude efektívna, respektíve, a získate menší zisk.
Inštrukcie
Krok 1
Pozrime sa na konkrétny príklad. Predpokladajme, že človek príde do obchodu s nábytkom a chce si kúpiť sadu na stenu. Ako by mal asistent predaja konať, aby bol potenciálny klient spokojný a takmer s istotou si kúpil alebo objednal stenu v tomto konkrétnom obchode? Nemali by ste sa okamžite obrátiť na klienta s otázkou, čo ho zaujíma. Niektorí kupujúci chcú spočiatku pokojne a bez náhlenia zvážiť predložené vzorky, aby získali predstavu o sortimente a cenách. Ale nechať veci ísť samy od seba je tiež ťažko rozumné.
Krok 2
Počkajte chvíľu a potom sa potichu, zdvorilo opýtajte: „Zaujalo vás niečo? Môžem pomôcť?"
Krok 3
Keď sa dozviete, že potrebuje slúchadlá, položte niekoľko ďalších otázok. Najskôr sa opýtajte, aké celkové rozmery (aspoň približne) by mala mať nábytková zostava. Do ktorej miestnosti chce kupujúci vložiť stenu? Nakoniec, jedna vec je zvoliť si náhlavnú súpravu do obývacej izby, a úplne iná - napríklad do škôlky.
Krok 4
Povedzme, že zákazník tvrdí, že pre obývaciu izbu je potrebný headset. Potom by sa mal predajca opýtať, aký tvar a plochu má táto miestnosť, či už chce klient náhlavnú súpravu umiestniť šikmo, pozdĺž dvoch susedných stien alebo iba pozdĺž jednej. Veľmi dôležité objasnenie: ak by nábytok mal obsahovať rohovú skrinku alebo to nie je potrebné.
Krok 5
Po zistení rozmerov a umiestnenia náhlavnej súpravy už môžete objasniť podrobnosti. Ak má stena slúžiť súčasne ako knižnica, mali by ste potenciálnemu klientovi ponúknuť náhlavnú súpravu, kde je veľa priehradiek s robustnými drevenými policami. Je žiaduce, aby boli zatvorené sklenenými dverami. Ak hlavnou požiadavkou je, aby stena ani nie tak zohrávala funkčnú úlohu, ako zdobí obývaciu izbu, upozornite kupujúceho na elegantné náhlavné súpravy, s dekoratívnymi prvkami, krásnymi kľučkami dverí atď.
Krok 6
Týmto spôsobom je pravdepodobné, že predávajúci identifikuje potreby kupujúceho. A šanca, že nakúpi v tomto konkrétnom obchode, bude veľká.
